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Matrice_evaluation_opportunite_commerciale (XLSX)

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Création de lien Pondération  Contexte client Pondération  Besoin Pondération  Enjeux Pondération
Je ne sais pas créer de lien 0  Excellent historique 5  Produit sur étagère 15  Risque fort que de ne rien faire (Important / Urgent) 20
Je ne sais pas trop créer de lien 1  Historique moyen 3  Besoin d'ajustements d'éléments existants 8  Risque moyen que de ne rien faire (Important / Urgent) 10
Je sais un peu créer de lien 3  Pas d'historique 0  Produit hors catalogue / sur-mesure 2  Risque faible que de ne rien faire (Important / Urgent) 2
Je sais créer du lien 5         
          
Budget Pondération  Echéance Pondération  Décisionnaire Pondération  Solutions envisagées Pondération
Enveloppe validée / prévue correspondant à la proposition  10  Echéance imminente (-3 mois) 10  Décisionnaire et signataire présent 15  Acté de faire via un partenaire externe 10
Enveloppe validée / prévue inférieure à la proposition 5  Dans le semestre (3-6 mois) 5  Décideur présent / pas signataire 8  Acté de faire avec l'interne 5
Enveloppe prévue dont j'ignore le montant 1  Dans l'année (+3 mois) 3  Pas de décideur / pas de signataire 2  Je ne sais pas 0
Pas d'enveloppe prévue 0  Rien d'acté 0  Je ne sais pas 0   
Je ne sais pas 0  Je ne sais pas 0      
          
Concurrence Pondération         
Pas de concurrent 10         
1 concurrent au même stade que nous 8         
2 ou + concurrents au même stade que nous 5         
1 concurrent déjà en place 2         
Je ne sais pas 0         
"
Ce document est un outil d’évaluation des opportunités commerciales. 
Il est conçu pour sortir du pilotage à l’aveugle et transformer vos points de suivi en véritables ateliers de conclusion de vente.
Il permet d’analyser à chaud chaque opportunité et de se poser les bonnes questions :
→ Quels sont les critères validés ?
→ Où sont les failles dans le processus ?
→ Que faut-il questionner pour remettre l’affaire sur de bons rails ?
Objectif : construire une grille d’évaluation commune  éliminer les biais d’analyse  fiabiliser le suivi des opportunités et aligner les équipes sur une méthode claire et partagée.
Pour exploiter pleinement ce document  vous devrez :
→ Revenir sur vos affaires remportées et perdues
→ Identifier les schémas récurrents
Puis  dans un second temps :
→ Créer votre propre version de la grille (personnalisée par segment ou par offre)
→ L’intégrer à votre outil de gestion commerciale pour automatiser les bons réflexes et fiabiliser les données"
   MATRICE D’ÉVALUATION D’UNE OPPORTUNITÉ COMMERCIALE   
     
Indicateurs     
Pour chacun des critères selectionner de 1 à 4 le critère correspondant à votre situation et découvrez le % de chance de signer.      
Création du lien     
    ⬅ Sélectionnez une valeur 
Contexte client     
    ⬅ Sélectionnez une valeur 
Besoin     
    ⬅ Sélectionnez une valeur 
Enjeux     
    ⬅ Sélectionnez une valeur 
Budget     
    ⬅ Sélectionnez une valeur 
Echéance     
    ⬅ Sélectionnez une valeur 
Décisionnaire     
    ⬅ Sélectionnez une valeur 
Solutions envisagées     
    ⬅ Sélectionnez une valeur 
Concurrence     
    ⬅ Sélectionnez une valeur 
     
  Estimation de transformation du projet :    0%
     
LECTURE DU SCORE     
80 à 100 points :A - PRIORITÉ FORTE : opportunité suffisamment qualifiée pour mériter une attention commerciale forte.     
"60 à 79 points :  B - PRIORITÉ À TRAVAILLER : potentiel intéressant  mais certains éléments doivent encore être renforcés."     
40 à 59 points :  C - À QUALIFIER : trop d'inconnues pour mobiliser fortement des ressources commerciales.     
0 à 39 points :    D - FAIBLE PRIORITÉ : opportunité peu mature ou insuffisamment qualifiée à ce stade.
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